Saiba como alinhar o time de marketing ao de vendas pode ajudar no crescimento do negócio

Setores bem construídos e planejados ajudam na organização, no crescimento saudável da empresa e na evolução do modelo de negócios. Entretanto, muitas companhias ainda não enxergam as mudanças provenientes do crescimento dos meios digitais e como isso afeta essas estruturas.

Ferramentas como softwares de gestão empresarial, de gestão contábil ou mesmo de coordenação das rotinas dentro do escritório, surgiram com os meios digitais e ajudam no desenvolvimento e gerenciamento da empresa. Porém, além desses mecanismos de automação, são necessárias mudanças estruturais a partir do momento em que o hábito do cliente se transforma, como, por exemplo, quando o cliente procura referências do produto no Google ou quando consulta os amigos do Facebook sobre um serviço.

O inbound marketing é uma metodologia que alinha o setor de marketing e o de vendas, de modo a facilitar a consolidação das vendas de maneira mais efetiva e mais barata para a empresa. É possível enxergar com mais clareza quando pensamos no e-commerce. Nesse modelo, o potencial cliente faz uma busca no Google sobre uma cama box, por exemplo, e busca informações referentes à qualidade e dicas para efetuar a melhor aquisição diante de todas as ofertas disponíveis. É aí que entra o inbound marketing.

Nesse caso da cama box, uma empresa que vende o produto poderia produzir conteúdo que educasse o cliente sobre como escolher a melhor cama de acordo com suas especificações. Poderia, talvez, postar em suas redes sociais infográficos sobre os tipos de colchões. O inbound marketing é, ao contrário do outbound, o marketing de atração. Dar informações que o cliente procura ajuda a marca a se tornar referência para o consumidor.

E como alinhar o marketing ao setor de vendas?

Como o inbound marketing atrai o potencial cliente, esclarece dúvidas e ajuda a entender problemas que o cliente pode estar enfrentando, ele adapta uma metodologia chamada funil de vendas para o marketing.

A ideia é semelhante a jornada de compra e funciona em 3 fases:

  1. Na primeira fase, o cliente realiza pesquisa sobre o produto. É a chamada fase de conhecimento.
  2. Na segunda etapa, após pesquisar, o cliente começa a considerar tal produto em detrimento de outro, porque já entendeu seus diferenciais e vantagens. É a fase de consideração.
  3. Por fim, a decisão de compra.
  4. Uma quarta etapa se faz presente no inbound, a chamada fase do encantamento. O pós-venda é também importante e deve ser planejado.

Alicerçado pela dupla “conteúdo e contexto”, o inbound faz parte de uma nova e já muito presente forma de fazer comunicação, em que a análise das ações entra em todas as etapas com o intuito de proporcionar o resultado adequado ao planejamento.

Quando o cliente entende sua dúvida e sabe qual produto é adequado, fica mais barato para a equipe de vendas concretizar essa venda. É mais rápido efetivar a venda para o cliente que já leu sobre o que precisa e sabe da qualidade do produto. Perde-se menos tempo, assim, no convencimento do cliente, e a equipe de vendas pode focar em outros negócios.

Mas, atenção! O planejamento do conteúdo deve ser focado em esclarecer problemas que o possível cliente possa ter! Não foque nos produtos! Aqui, a ideia é atrair oferecendo conhecimento e não material promocional. Muitas vezes, o cliente só precisa entender que seu sono constante vem de noites mal dormidas, e que, talvez, uma cama ortopédica nova ajude em seu problema para, então, procurar as camas e saber dos seus diferenciais.

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