Aprenda a usar o funil de vendas para produzir conteúdo

funil de vendas

Vemos constantemente empresas com dificuldade de construir o conteúdo de seus blogs e redes sociais, mesmo depois de definirem o objetivo e a persona. O funil é uma alternativa interessante que deve ser pensada como o terceiro pilar da produção de conteúdo. Mas você sabe realmente utilizar essa estratégia? O artigo de hoje ensina como aliar esses três elementos e produzir conteúdo realmente relevante para sua persona!

União dos pilares Objetivo (1), Persona (2) e Funil de vendas (3)

É desse pacote que surge o conteúdo certo na hora certa. Defina o objetivo do blog da empresa. Quer ter reconhecimento de marca? Então produza conteúdo sobre assuntos que sua empresa domina, discuta com profundidade, mostre que realmente conhece aquele tema. Para saber o que você deve produzir, realize uma pesquisa para descobrir quem é a sua buyer persona, quais os assuntos que a interessam, quais suas dúvidas, inseguranças, metas e anseios. Isso ajuda você a encontrar a voz certa, a linguagem, e também o tipo de conteúdo. O último pilar, o funil de vendas, ajuda na hora de organizar tudo isso dentro da jornada de compra do consumidor. Veja as definições abaixo para entender melhor!

 

1 – Como definir seu objetivo

Um dos passos mais importantes é entender qual o objetivo real da marca para estar online. É, também, a partir dele que o planejamento das ações será feito. Muitas empresas têm dificuldade de enxergar seu objetivo com clareza. O objetivo pode aparecer disfarçado ou mesclado com ideias relacionadas. Por exemplo, algumas empresas afirmam que seu objetivo é conseguir mais curtidas no Facebook, mas, na realidade, elas precisam de curtidas de pessoas interessadas pela marca: o famoso tráfego qualificado (e não pessoas aleatórias). O reconhecimento de marca é o real objetivo, porque, sem ele, o perfil da empresa acaba não gerando valor suficiente (ou vendas, ou o retorno que a instituição necessita). Abaixo, uma lista de alguns objetivos que o marketing digital pode ajudar as empresas a atingirem.

– Reconhecimento de marca: Para companhias que desejam ser lembradas, querem que os clientes saibam quem ela é, ou aquelas que almejam ser vistas como autoridade no assunto e precisam de compartilhamentos e curtidas.  

– Engajamento com a marca: Para empresas que precisam de “fãs” ou pessoas que defendam a marca, que interajam, mas também provoquem interação com os assuntos relacionados à marca. Os fãs da Apple, por exemplo, são conhecidos por terem esse tipo de comportamento.

– Retenção de cliente: Para instituições que procuram uma forma de relacionamento com clientes que já compraram ou já conhecem a marca e seus produtos. Neste caso, objetiva-se manter aqueles que já fazem parte da base de clientes da empresa.

– Gerar Leads: Para empresas que querem que cliques virem vendas, interação ou indivíduos interessados pelo produto.

 

2 – O que é uma persona (ou buyer persona)?

A persona tem nome e características demográficas, mas, além disso, possui dúvidas, interesses bem definidos, angústias, motivações e necessidades. Deve-se delinear a persona, pois, assim, não há perda de tempo com grupos que não se tornarão possíveis clientes, e o conteúdo será desenvolvido com foco em atrair essas pessoas.

Definição de buyer personas: Representação semi-ficcional do cliente ideal baseada em pesquisas.

Como criar sua persona

Existem algumas estratégias para definir a persona. Entrevistas com os atuais clientes podem ser úteis! Busque um padrão nas respostas. Outra dica são as pesquisas de mercado contratadas por empresas do ramo. Converse com a instituição e pontue seus objetivos. Sua empresa ainda é pequena e não tem muitos recursos? Faça uma pesquisa online! Existem formulários na internet que podem ser criados e enviados para seus clientes.

Características que devem ser identificadas nas personas:

  • Experiências – Qual cargo seus clientes costumam ocupar? Que funções já exerceram? Quais cursos fizeram?
  • Dados demográficos – Dados como a cidade, o sexo e a idade.
  • Metas – Quais as metas dos seus clientes? Encontre um padrão dentro delas.
  • Desafios – Quais seus desafios?
  • Objeções comuns – Existem aspectos que seus clientes não concordam? Quais?
  • Como sua empresa pode ajudar – Começou a entender mais profundamente seus clientes? Pois é, encontre uma forma de ajudá-los.

Atribua uma foto à persona! Fica mais fácil visualizar! Você pode ter uma ou várias personas, e é a ela ou a elas que o conteúdo produzido deve ser dirigido!

 

3 – O que é o funil de vendas?

O Funil é uma forma de organizar melhor a produção de conteúdo e é dividido em três estágios, conforme a potencialidade dos leads.

1º – Topo do Funil (ToFu – Top of the funnel): destina-se a materiais mais abrangentes e introdutórios, com uma visão mais geral sobre determinados assuntos, que buscam alcançar mais usuários. É o conteúdo de atração.

2º –  Meio do Funil (MoFu – Middle of the funnel): é o estágio intermediário, quando a pessoa começa a interagir de alguma forma. Portanto, o conteúdo é mais aprofundado e técnico. É também nesse estágio que se procura gerar demanda pelo serviço ou produto, dando soluções para algum problema e direcionando o cliente.

3º – Fundo do Funil (BoFu – Bottom of the funnel): designa a parte final do processo, ou seja, a da conversão do lead em cliente que vai consumir o que é oferecido. Portanto, os materiais devem sanar dúvidas específicas e apresentar o motivo do usuário adquirir aquela solução.

Dicas rápidas sobre produção de conteúdo:

– Escolha uma palavra-chave de cauda longa – menos concorrência do que palavras curtas.

– Formate o texto de forma a otimizar a leitura – conteúdos longos, parágrafos extensos e com poucas imagens fazem o leitor desistir do texto. Listas e parágrafos menores já dão a visão do que se trata e do que o leitor pode encontrar ali de forma rápida e eficiente.

– Compartilhe e promova o conteúdo – Divulgue nas redes sociais! Traga mais tráfego para seu site!

– Analise a performance de cada post para poder promover alterações que achar necessárias, a depender do KPI escolhido – Pesquisou, produziu e promoveu o conteúdo? É hora de medir a eficiência do material produzido! Escolha as métricas (KPI) adequadas para seu objetivo e confira os resultados!

 

Gostou? Essas estratégias podem ajudar sua empresa a produzir um conteúdo direcionado a quem realmente quer saber sobre esses temas.

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